【风暴领袖】对话大BOSS之张栋——引领行业标杆 锻造正牌军团

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【风暴领袖】对话大BOSS之张栋——引领行业标杆 锻造正牌军团

2016/10/19 来源:Market

对话大BOSS之张栋——引领行业标杆 锻造正牌军团


  
作为特易资讯全国营销总监,Jerry张总在行业的从业年岁比特易历史还要悠久。摸爬滚打十几年,从一线销售到一线销售管理,从区域管理到全国营销总监,环球资源、MFG、磐聚网……一路皆是美国劲旅。他说自己钟爱营销工作,既喜欢和Sales打交道,也喜欢和客户打交道。2014年,Jerry正式投入特易的怀抱。虽然他谦虚地称自己是站在了“巨人的肩膀”上,但是这两年多来,他带领特易营销团队,一路高歌猛进,势如破竹,取得了傲人的销售业绩。辉煌的背后,是Jerry对行业发展的精准判断以及超强的智慧与执行力;也是全体特易销售团队的汗水汇聚成的努力。

  采访Jerry当天,营销团队刚刚完成半年冲刺,Jerry一边查看电脑里的统计数字一边跟我们说“成绩还不错,超额完成”。在整个外贸行业持续低迷的逆势之下,特易的营销团队究竟拥有什么样的秘密武器,能够一次次刷新历史?而作为销售总监,Jerry又是如何锻造这一支行业最强营销团队的呢?采访伊始,我们便提出了问题。Jerry想了一会儿,回答我们:“从开始工作到现在,我身边的同事渐渐从70后变成了90后。70后的努力和坚持,80后的学习能力与责任感,90后的聪明与激情,构成了一个优秀营销人的三个重要的素质。而我们特易的营销团队,除了这些基础能力外,还具备不同于其他团队的特色。用我们产品经常要用到的'标签'打比方吧,特易销售团队的标签就是——'正牌军'。首先我们的产品端到营销策略都是符合我国和各国法律要求的;其次,和同行的相处之道很正,从产品、服务到努力、素质,我们都可以光明正大的PK。”


  采访全程,Jerry始终散发着气场很强的沉稳与自信。在特易的高层中,他进入公司时间最短,却带领了公司人数最多、为公司创造直接效益最多的团队。他的智慧与能力,令人信服。他将自己多年来摸索、积累的营销管理精华融入特易营销团队的建设中,打造出一支骁勇善战的“特易战队”。在他的讲述中,营销更像是一种独特的文化。


  特易销售文化之——勇


 
 两军相遇勇者胜,说的都是一股气,造的都是一股势。这种气势在战场上是以民族利益为重、不顾个人安危、奋勇拼杀;在商场上,营销团队就是作战部队,这种气势显得更为重要。


  白天电话邀约、上门拜访;晚上熬夜查看数据、准备资料、梳理客户信息。每天重复着紧凑的工作节奏,这就是特易销售人员的日常……Jerry说销售如战场,上了战场就得真刀真枪。他充满骄傲的说起麾下的这些“将士”们:“我们的目标——只做第一。因为团队都在朝着同一个目标努力,所以整个节奏、资源整合以及执行力都非常强。”对于Jerry来说,最“燃”的就是每年年中和年底的冲刺时刻:“马力开足,强势覆盖市场,但凡碰到冲刺的月份,就是不断刷新纪录。毫不夸张地说我们单月业绩甚至可以超越一些对手一年的业绩,这是最疯狂的时刻。几乎每一个销售人员都可以给你讲一个故事——如何完成不可能的任务!”


  特易销售文化之——齐


  和其他几位公司高层不同,Jerry是在特易成立十周年的时候加入特易的。然而一进入公司,特易人的热情、对公司和对事业的忠诚都深深打动了他。千人同心,则得千人之力;万人异心,则无一人可用。他说团队精神是营销人必须具备的,也就是心要“齐”。“特易不缺乏优秀的销售冠军,然而团队可以帮助我们变得更好、更有力量。”


  “特易直销团队区域的分布和营销方式的多重化,对团队之间的配合度提出极高要求。我们的团队在这一点上做得非常好,可以牺牲小的利益或者业绩,换得大目标的实现;以团队利益为先,牺牲个人利益。特易也是一个特别有向心力的团队,每个团队成员都是并肩作战的战友、是亲密的家人。我们的很多Leader在公司营销团队都待了六七年甚至更长时间,他们通过毫无保留地帮传带,将自己的经验倾囊相授,为公司培养更多的年轻人才,特易营销团队的稳定性和‘教学相长’的氛围在其它企业是很难看到的。”


  特易销售文化之——智


  特易的产品多样,销售市场广泛。每周有超过三天时间,Jerry都要深入分公司市场,排兵布阵、运筹帷幄。他认为销售和营销有本质上的不同,“我们的产品不是卖出去给客户就完事儿的,营销工作是一个有机整体,产品、市场、价格、销售人员……环环相扣。面对复杂多变的市场,制定出有创造力的、灵活多变的营销策略,快速反应,才有可能取得成功。特易目前的市场占有率可以证明我们的营销策略是引领市场的。”


  2015年,公司战略转型取得了重要成果,确立了从传统的外贸资讯提供商向外贸服务提供商(BPO平台)转型。在超额完成销售目标的同时,特易营销团队积极响应公司的转型方向,整个服务和运营也在加强。


  “这对于团队也是个挑战,因为需要不断接收新的知识理念。”Jerry说,“但是我们要站在未来的角度看今天,而不能止步于今天的成绩。这个世界正在发生很大变化,充满着无限的可能性和颠覆性。不创新、不学习、不提升,我们肯定会被时代抛弃,还怎么为客户做好服务呢。我很欣慰的是,我们的团队是一个特别有学习力、创新力的集体,一个优秀的Sales必定是善于学习的,一个优秀的营销团队也必定是一个学习氛围浓厚的集体。”

  特易销售文化之——德


  
小胜凭智,大胜靠德。特易是国内最早进入贸易资讯领域的,随着这行的从业公司越来越多,不规范、不诚信、浑水摸鱼者也屡见不鲜。“在竞争这么激烈的情况下,我们内部的营销管理体制还是十分严格。商业都是以盈利为目的的,这无可厚非。但是,靠欺诈,靠坑蒙拐骗,在一段时间内,可能大赚不义之财,但绝不是长久之计。所以,在特易,正如公司高层经常说的那句话‘我们要做正的事情’。希望通过我们的努力,为中国的外贸企业带去价值,这是从特易成立第一天就坚持的东西,这也是特易能在行业里屹立12年而不倒的原因。”


  天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。最动摇人心的也无外乎“名、利”二字,而在特易,只要你努力了用心了,财富和荣誉也自然会到来。不靠营销噱头、不耍花腔、不夸张不虚浮,特易人相信市场终究会回到以服务和品质取胜的时代。


  特易销售文化之——心


  在行业内,特易的续约率是非常高的,“用心”是很一个重要的原因。尤其今年以来,随着客户服务的不断深化,外贸大讲堂从上海总部走向全国各分公司。除了让客户更熟练运用我们的产品外,还有更多专业的务实的法律、财务、营销等培训。未来,除了外贸数据外,我们还要对客户的资金流、物流等全方位服务。希望能为客户提供全方位一站式解决方案,成为客户最信赖的伙伴。


  “我们处在互联网和‘互联网+’的时代,变化是唯一的不变。从销售前端到产品后端,我们都要给予客户更多的价值,而不能仅仅停留在数据的层面。特易始终走在行业的前列,从数据分析到采购商的深度开拓,直至大数据向金融及其他行业的延伸,我们做的很深入。而这一切的努力只要一个目的:满足客户日益增长的外贸出口资讯需求、客户市场开拓需求与海外市场分析需求,让更多客户能够通过特易平台获得很好的商业回报。”


  营销总监是整个营销团队的灵魂和标竿。爱好足球的Jerry表示,他给自己在团队中的定位是“中卫”,这是在一支足球队里尤为重要的位置。即使面对着C罗这样的前锋也不能乱阵,谁丢了位置、谁跑位有问题、谁处理球不合理,这些都要看得清清楚楚;何时该上去拼抢,何时该保持距离,也要有超强的判断力。说到这里,你大概也能想象一个动力十足的、能量满格、好像永远不知疲惫的“满场飞”。他确实也是这么做的,永远奔忙在各个区域市场上,“因为我们必须要更接近于市场,更接近于客户,更接近于团队。”


  “前十二年做产品树品牌,后十二年定标准创规则。”公司12周年会上,Jerry发言说,企业在发展的过程中必须有产品、有策略、有品牌、有文化,这是递进的过程。但是最终是要做标准。近几年,中国的外贸市场有点“煎熬”,外贸服务市场也正在经历一轮“大浪淘沙”。可是特易的大BOSS们依然乐观坚定,Jerry认为:通过这一轮的转型和整合,特易的未来会走得越发稳健。“我们是行业正牌军,我们即将创立行业标准,而‘正牌’和‘标准’也终将成为特易的核心竞争力。”